打造“家庭”概念差異化直播間，平安健康險撬動更多潛在客群

由于保險行業自身的特殊性，諸多限制束縛了營銷玩法的施展，再加上保險產品復雜的條款細則，使其存在一定理解門檻，用戶往往難以直觀、迅速地領會產品的核心賣點與價值所在。如何將保險產品的價值精準、有效地傳遞給用戶?怎樣在復雜多變的市場中，建立起穩固的品牌信任?又該如何讓自家產品從同質化嚴重的競爭中脫穎而出?

在數字化浪潮的席卷下，直播成為保險行業破局的重要通路，擁有家庭健康等多元險種的平安健康險也蓄力投身直播領域。巨量引擎發現，現有的直播模式對于已有主動投保意愿的用戶能做到較好承接，而對于潛在保險用戶則需要更多更個性化的激發。在這一背景下，巨量引擎以全域營銷打法，另辟蹊徑，幫助平安健康險探索出一條創新的精細化直播運營路徑，成功打造爆款 SKU，實現生意的逆勢增長。

01 產品共建x協作優化，提升產品競爭力

平安健康險依托平臺海量用戶數據以及巨量引擎強大的數據分析能力，深入洞察抖音平臺用戶的需求，并發現在這片流量海洋中，用戶需求呈現出多元化、差異化的特點，比如針對長期可續保類產品，因其保障周期長、條款復雜，需要更為深入、細致的營銷鏈路，才能打動謹慎的用戶。

于是，平安健康險以高頻出現的用戶痛點為切入點，協同巨量引擎策劃了基于用戶痛點的直播內容。例如，針對用戶普遍擔憂的醫療費用高昂、看病難等痛點，在直播中詳細闡述保險產品如何在門診、住院等場景下發揮作用，為用戶減輕經濟負擔。

在產品選擇上，平安健康險依據平臺特點錨定特定產品作為不同時間段的主推產品。針對直播間的獨特環境與用戶需求，創新性地上線如 “個性化保障方案定制”“實時理賠演示” 等模塊，不僅讓產品更加直觀、易懂，還能根據用戶的實時反饋，迅速調整講解重點，滿足用戶的個性化需求。平安健康險經過選品優化，直播間轉化效率明顯提升。

為了讓產品賣點與用戶需求實現更精準的匹配，平安健康險積極串聯產品研發團隊、投放團隊以及代理商，展開多方協作優化，確保直播內容觸達最有潛需的用戶群體，比如，通過持續優化保障賣點-增值權益- 門診住院 - 線上服務路徑，不斷提升客戶服務與線索留咨轉化效率，切實提升 ROI，讓產品在市場競爭中脫穎而出。

　02 挖掘“家庭”概念優化直播間，孵化爆款SKU

基于對產品特性的深刻理解與市場需求的精準把握，平安健康險巧妙地將“家庭場景”融入直播間的各個環節。并在直播過程中，主播針對不同家庭成員的需求特性，展現產品差異化賣點，提供更多方位、更全周期的健康保障。不論是日常的門診費用理賠，還是重大疾病時的高額賠付，平安健康險都能讓家庭在面對健康風險時更加從容不迫。

同時，為了提升用戶留存，不斷增加直播間互動，設置如 “如何為家庭構建完善的健康保障體系”“家庭健康險配置的常見誤區” 等用戶關心的問題，留住用戶、提升用戶心智。同時，通過數字貼片輪播的形式，展示產品為不同家庭帶來的實際保障效果，如理賠案例展示、家庭保費節省數據等，用真實的數據說話，提升用戶對產品的信任度。這種情感共鳴與實際利益的雙重觸動，讓用戶深刻認識到保險產品對于家庭的重要性，進而提升了家庭單的服務效能。

面對家庭單的特點，巨量引擎指引平安健康險一起對直播場景與話術進行全面升級。在直播場景布置上，營造出溫馨、舒適的家庭氛圍，讓用戶在觀看直播時產生強烈的代入感;在話術設計上，更加注重情感溝通與個性化服務，針對不同家庭結構、不同經濟狀況的用戶，提供專屬的保險配置建議，讓用戶感受到貼心、專業的服務。通過這些細致入微的優化，平安健康險成功孵化出多款爆款 SKU，成為用戶購買家庭健康險的優先選擇。

03 借AI工具提升爆款內容生產，促進流量破圈

在內容創作領域，平安健康險還借助巨量廣告后臺工具，對爆款演員形象進行批量復制，極大地提升了爆款內容的生產效率。

同時，順應平臺從重操作到重內容的變化趨勢，平安健康險通過UBMAX 創作原生場景、劇情化等優質素材，更加自然、生動的呈現產品信息，讓用戶在觀看過程中潛移默化地接受產品理念。

通過優化個性化數字人素材、原生素材占比，平安健康險獲得了更多的推薦與曝光，不斷推動流量破圈，帶來了源源不斷的新客源。

04 種收布局，破圈客群，蓄勢下階段增長

不同品類在選擇合作達人時都有不同的合作方式，才能面向對的人講對的話。比如，不同類別的健康險，更側重劇情、生活類達人合作，以家庭場景為切入點，通過家人之間的對話對保險險種進行科普，而壽險則合作財經類達人更多，通過專業科普來輸出壽險險種的干貨。

達人的推薦，如同在目標用戶群體中種下一顆顆 “信任的種子”，隨著時間的推移，逐漸生根發芽，轉化為實際的購買行為。巨量引擎協助平安健康險一起積極探索星圖達人合作新模式，期望將保險產品巧妙地融入達人的內容創作中，以一種用戶更容易接受的方式，傳遞平安健康險的品牌理念與產品優勢。

通過整合短視頻與直播一體化種草，巨量引擎提出的種收結合的策略，不僅幫助平安健康險實現了當下的用戶破圈，更為平安健康險下一階段的持續增長積蓄了強大的力量，使其在競爭激烈的保險市場中始終保持領先地位，在合規經營、做好服務的同時，不斷開創業務新增量。

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